正版泡泡玛特盲盒进货渠道-21深度丨“盲盒老大”泡泡玛特连续三年亏损遗憾退出新三板，现盈利4
据媒体报道，泡泡玛特将于今日（11月19日）前往香港寻求上市听证会，计划融资200-3亿美元。 摩根士丹利和里昂证券担任联席保荐人。
不过，对于上市消息，泡泡玛特相关负责人仅对媒体回应称，“对市场传闻不予置评”。
刚刚过去的双11，泡泡玛特也迎来了自己的高光时刻：天猫旗舰店实现销售额1.42亿，成为大玩具品类“亿元俱乐部”的首位成员。
值得一提的是，三年前，2017年1月25日，泡泡玛特（870578）在新三板挂牌，但2014年至2016年连续三年亏损，最终于2019年4月遗憾退市。
令人惊奇的是，这几年，泡泡玛特的处境却大不相同。
运营Molly等多个IP，引入“盲盒”玩法，转型自身，泡泡玛特于今年6月向港交所提交了招股书。 2017年至2019年净利润分别为156万元、9952万元。 1万元和4.51亿元，净利润增长了289倍，业绩可谓爆发式增长。
这一次，它会重新获得资本市场的青睐吗？
退市新三板赴港上市
泡泡玛特成立于2010年，官网介绍，其定位为“集潮流商品零售、艺人经纪、新媒体娱乐平台、大型展览为一体的IP综合运营服务集团”。
泡泡玛特在招股书中提到，“根据弗若斯特沙利文报告，就2019年营收以及2017年至2019年营收增速而言，我们是中国最大、增长最快的时尚玩具公司。”
招股书显示，2019年，以零售额计算，泡泡玛特市场份额达到8.5%。
今年6月1日儿童节，泡泡玛特向港交所提交了上市申请文件。 招股书显示，2017年至2019年，其营收从1.58亿元增至16.83亿元，近两年营收增速分别高达225%、227%。
而且其盈利能力也突飞猛进。 2017年至2019年，泡泡玛特净利润分别为156万元、9952万元、4.51亿元，实现业绩爆发式增长。 毛利率也大幅提升，从2017年的47.6%增至2019年的64.8%。
然而，泡泡玛特并不总是这样赚钱。
2017年1月，泡泡玛特登陆新三板，但并没有表现出如此强大的吸资能力。 2014年至2016年连续三年亏损。
梳理年报显示，2014年、2015年、2016年，泡泡玛特营收分别为1703.21万元、4537.53万元、8811.85万元，净利润分别为-277.29万元、-1598.04万元、-分别为2889.05万元。 一万元。
2015年，泡泡玛特开始转向IP运营正版泡泡玛特盲盒进货渠道，随后推出“盲盒”（Blind Box）玩法，带来了意想不到的变化。
宝玛特创始人兼董事长王宁和副总裁杨涛是一对夫妇。
“转折点是在2015年，当时我们已经开了20多家店，我们注意到了Sonny Angel系列的潮流玩具产品。这个来自日本的IP比较成熟，拥有大量粉丝。我们是第一个引入Sonny Angel的进入中国，经销商之一，没想到Sonny Angel的推出给我们的业务带来了爆发式的增长，其复购率非常高，泡泡玛特的代理商Sonny Angel占该产品在中国的销量超过占总数的50%。Sonny Angel系列潮流玩具每年为我们贡献30-4000万元的销售额，占我们总销售额的30%左右。” 泡泡玛特CEO王宁在接受媒体采访时表示。
2016年4月，泡泡玛特与香港Kennyswork有限公司就“Molly”品牌形象达成战略合作，成为该形象全球重要战略合作伙伴。 2018年7月，泡泡玛特收购了Molly的中国知识产权所有权，2019年4月收购了Molly的全球知识产权所有权。
在王宁看来，在潮流玩具行业，泡泡玛特“做了100年前唱片业所做的事情”。
王宁打了这样一个比喻，“以前，Kenny（Molly的设计师）就像一个在剧院唱歌的艺术家，现场门票1000元一张，每天都有很多人排队抢票。我们要做的就是跟他签约，就像把他的作品做成CD，销往全世界。我们现在更像是一个艺人经纪公司，跟潮流玩具的艺人签约，孵化IP，一起做产品，然后再跟他签约。然后批量生产它们。”
Sonny Angel给泡泡玛特带来的启示还包括“盲盒”玩法。
作为Sonny Angel的主要销售模式，“盲盒”是指在打开盒子之前不知道自己赢得了哪款玩具，这其中也包含了一种隐藏的、有限的饥饿营销模式。 “盲抽”带来的不确定性进一步刺激了消费者的复购率。 盲盒的价格约为49元至99元。 例如，一只莫莉的售价为69元，生产成本不到售价的10%。 盲盒通常有12种不同的规则形状ip形象，系列销售，每个系列有12件，隐藏型号的中奖率只有1/144。 如果你想收藏一套，很有可能会重复购买。
一个莫莉就够了吗？
“知识产权是我们业务的核心。” 泡泡玛特在招股书中提到。
招股书披露，跑玛特运营85个IP，其中自有IP 12个、独家IP 22个、非独家IP 51个。 其中，自有IP包括Molly、Dimoo、BOBO&COCO、Yuki，独家IP包括Pucky、Monsters等，非独家IP包括米老鼠、神偷奶爸、Hello Kitty等。
自有IP主要是指宝玛特收购的代表性IP以及内部设计团队开发的IP。
专属IP由与泡泡玛特合作的艺术家打造。 它与选定的艺术家签订许可协议，这些艺术家通常向宝玛特提供在中国和（视情况而定）其他指定地区开发和销售基于此类知识产权的时尚玩具产品的独家权利。
跑玛特收购的自有IP Molly无疑是最大的明星产品，“带货”能力极强。
招股书显示，基于Molly形象开发的产品销售额分别占2017年、2018年和2019年总收入的25.9%、41.6%和27.1%。
2016年8月，泡泡玛特推出“莫莉生肖”星座系列盲盒，在天猫旗舰店上线后一炮而红。 2018年至2019年，基于Molly自主研发的产品销售额分别为2.14亿元和4.56亿元。
但可以看出，跑玛特自有IP在自研产品中所占的比例却在逐年下降。
招股书显示，2017年至2019年，跑玛特基于自有IP Molly、Dimoo、BOBO&COCO、Yuki的自主研发产品收入分别为4102万元、2.16亿元、6.27亿元，占公司独立净利润发展。 产品占总收入的89.3%、63.4%和45.3%，销量占比持续下降。
相应地，自主研发产品中独家IP占比从2017年的10.6%上升至2018年的31.2%，并进一步上升至2019年的43.2%。
2018-2019年非独家IP在自主研发产品中的占比分别为5.4%和11.5%。
该公司CEO王宁曾在2018年表示，“我个人认为，五年后正版泡泡玛特盲盒进货渠道，我们可能是国内最像迪士尼的公司，我们也会成为一个拥有多个IP的大集团。”
一个莫莉就够了吗？ 显然还不够。
招股书中，泡泡玛特预计2020年将推出30多个新IP。
同时，泡泡玛特也意识到单一重磅IP的局限性，“公司无法确保Molly的受欢迎程度保持在目前的水平。如果Molly受到损害或者无法维持目前在消费者中的受欢迎程度的话”没有吸引力，就会面临无可替代的困境。”
此外，泡泡玛特在招股书中提到，“IP授权协议的期限也可能带来风险，因为有些产品是根据授权协议开发的，授权期限通常为1-4年，而其中一些产品的授权期限通常为1-4年。”不会自动续约，届时将不再拥有销售产品的权利，这可能会对业绩产生不利影响。”
114家零售店贡献7亿销售额，线上销售额5亿
一位零售行业分析师指出，“消费品的渠道布局显然非常重要”。
招股书显示，泡泡玛特目前拥有零售店、线上渠道（天猫旗舰店、泡泡盒抽屉、Paqu等国内主流电商公司）、机器人专卖店、展会、批发五大销售渠道。
截至2019年12月31日，泡泡玛特已在国内33个一二线城市主流商圈开设零售店114家； 此外，已在57个城市开设825家创新机器人专卖店； 同时拥有天猫旗舰店、泡泡盒抽屉小程序、Paqu在线潮流玩具社区等线上渠道； 另外，展会渠道，北京国际潮流玩具展、上海国际潮流玩具展； 批发渠道，主要包括国内22家经销商和韩国、日本、新加坡、美国等海外21个国家和地区的19家经销商。
从各渠道数据来看，零售店仍是泡泡玛特的主要销售渠道，但营收贡献比例逐年下降。 相比之下，宝玛特线上渠道异军突起，收入贡献比例持续提升。
招股书显示，2017年、2018年和2019年，泡泡玛特分别拥有32家、63家和114家零售门店，分别贡献收入1.01亿元、2.483亿元和7.397亿元，占比63.9%、48.3%和43.9%总数的。
“线下门店可以直接刺激消费者下单。” 一位投资人提到，泡泡玛特的线下运营非常细致，无论是店员的言语技巧还是玩具的陈列，都会让用户有消费的冲动。
然而，泡泡玛特并不是一家综合零售店。 招股书显示，其租赁费用已从2017年的911.3万增至2019年的5349.5万。或许为了控制高昂的租赁费用，机器人商店成为了扩张渠道之一。
2019年4月，泡泡玛特在北京三环银泰中心B1层走廊安装了第一台自动售货机。 这些机器能够以更快的速度渗透，以更低的成本起到试水市场的作用。
招股书显示，2017年、2018年和2019年，机器人门店数量分别为43家、260家和825家。 机器人商店收入分别为557万元、8643万元和2.49亿元，约占同期总收入的3.5%、16.8%和14.8%。
2016年6月，公司进驻天猫商城，泡泡玛特天猫旗舰店的开业标志着其线上业务正式启动。
招股书显示，泡泡玛特线上渠道发展迅速，目前是第二大销售渠道。
2017年至2019年，线上渠道贡献收入1485.4万元、1.03亿元、5.39亿元，占比逐年上升，从2017年的9.4%上升到2019年的32%。
继2018年位居天猫双11模型玩具品类第一后，2019年双11，泡泡玛特天猫旗舰店交易额达到8212万元，超越乐高、万代、线友等玩具品牌，成交额达295%增速已成为天猫“双十一”玩具品类第一名。
今年双11，泡泡玛特天猫旗舰店实现销售额1.42亿。
除天猫旗舰店外，线上渠道还包括微信小程序泡泡盒抽屉、派趣APP。
另一个销售渠道是展览。
数据显示，2017年至2019年，泡泡玛特在北京国际潮流游戏展、上海国际潮流游戏展上分别获得收入676万元、2561万元、4552万元，占全年总收入的4.3% 。 %、5.0% 和 2.7%。
虽然比例不高，但泡泡玛特创始人王宁曾提到，每年两次的玩具展是公司近年来战略中非常重要的一部分。 “每年都会有数百位艺术家带着他们的最新作品来参加这个展览，我们从这里发现了很多有潜力的艺术家。这个平台是艺术家的试镜场，一些新的IP也在这里诞生。”
海外扩张也是泡泡玛特长期战略的一部分。
截至2019年12月31日，宝玛特已覆盖韩国、日本、新加坡、美国等21个海外国家和地区。
据媒体报道，泡泡玛特今年10月在韩国开设了第一家直营店。
估值从20亿元人民币到25亿美元
根据Frost & Sullivan报告，全球潮流玩具市场已从2015年的87亿美元增长至2019年的198亿美元，复合年增长率为22.8%，预计2024年将达到448亿美元。
巨大的市场前景也吸引了足够的机构关注。
自2010年成立以来的10年间，跑玛特已完成多轮融资。
公开资料显示吉祥物设计，2011年1月，泡泡玛特获得创业工场麦刚数百万元天使投资； ; 2014年5月，2014年5月6日，金鹰国际贸易集团分两批投资1990万元。 2016年9月获得B轮融资，金汇丰投资参与。 2018年3月获得华强资本和黑蚂蚁资本。 、丰桥资本等定向增发4000万元，并于2019年5月获得中盈控股集团股权融资……
今年4月，泡泡玛特刚刚完成Pre-IPO轮融资，由华兴新经济基金、正心谷资本领投，金额超1亿美元。 融资后，泡泡玛特估值约25亿美元。
相关公告显示，宝玛特2019年4月2日新三板退市前，市值为20亿元。 从这个角度来看，估值已经翻倍了。
除了泡泡玛特，TOKIDOKI、阿里、长草燕文、五黄万水、罗小黑、小马宝莉/小马宝莉、LINE FRIENDS等也异军突起，共享“盲盒”市场，泡泡玛特的护城河是否持久？足够的？
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