泡泡玛特盲盒进货渠道简笔画-没有故事的盲盒为何如此让人上瘾

盲盒=

潮流玩法+抽卡？

2021.02.04

卡牌游戏以人物为核心，叙事丰富了人物的内容，促使用户为人物付费、抽卡。 王宁则说道：

“如果没有背后的故事，新一代IP将会更加成功。”

01

获取用户收藏夹

如果说游戏抽卡的原动力是对角色的喜爱，那么缺乏角色故事创作的泡泡玛特又如何能赢得七百万会员的青睐呢？ 除了“没故事”，“好看”、“有点贵”、“更新快”等都是泡泡玛特的产品特色，而哪些才是让用户喜爱的决定性因素呢？

不同的用户群体有不同的需求，泡泡玛特的主流消费群体一般具有以下五个特征：

北上光

特点：立足一二线城市，泡泡玛特销售网络主要分布于国内33个一二线城市主流商圈的136家零售店

需求：996、007娱乐，不需花费时间和精力

一些钱

特征：中高购买力，超过45%的潮流玩具消费者每年购买潮流玩具的花费超过500元，其中19.8%的人2019年购买潮流玩具五次以上

要求：虽然买不起大房子，但我有一点钱，我想用比平均水平略高的消费来证明我的优越

小年轻

特点：年轻但不年轻，95%以上的潮流消费者年龄在15岁至40岁之间

要求：不走寻常路，渴望展现自己独特的品味

高学历

特征：文化人，63%拥有学士及以上学历

要求：同行压力大，希望不落后于别人，渴望认可

许多女性

特点：以女性为主，虽然潮玩用户中有64%是男性，但作为泡泡玛特的主要销售形式，75%的核心用户是女性

要求：社会角色繁多，外表焦虑严重，被骨感现实摧残后，想给情感心灵一个乌托邦

每个需求都对应着满足该需求的必要条件，我们可以做如下总结：

无需花费时间和脑力 → 轻松获得

略高于人均消费→轻奢

不走寻常路 → 独特时尚

渴望被认可→高调

心灵的乌托邦→美好的想象空间

由于泡泡玛特对特定类型的顾客具有吸引力，其产品具备满足特定需求的必要条件。 我们来还原一下这五个必要条件是如何实现的：

1. 轻松访问

容易获得快乐的产品有两个特点。 一是进入销售渠道的门槛低，二是认知产品属性的成本低。 可以理解为“易买易玩”。 从销售渠道来看，泡泡玛特主要包括线下零售店、机器人店、线上渠道、潮玩展会和批发； 截至2020年6月30日，泡泡玛特拥有136家机器人门店，遍布62个城市，其中占营收第一、第二的销售渠道为零售和线上渠道。 2019年销售额分别达到7.4亿和5.4亿，占总销售收入的20%。 43.9%和32.0%。 由此可见，泡泡玛特的门店覆盖范围足够广，联系其销售渠道并不困难。 它们不仅数量多泡泡玛特盲盒进货渠道简笔画，而且效果好。 从产品属性的认知成本来看，潮流游戏的复杂度很低，因为它们只有外观特征，“没有故事”，对玩家自身的能力基本没有要求，因为不需要做任何事先的理解； 一系列潮流游戏，从第一眼算起，一分钟就足以获取产品属性（即外观特征）的全部有效信息。 如此低的时间成本的好处是，与普通的“故事”相比，相同的时间成本下，由于单品的浏览时间更短，潮流玩家可以浏览更多的产品，因此遇到的概率更大他们喜欢的产品。

2、轻奢

轻奢的英文是Affordable Luxury，字面意思是“买得起的奢侈品”。 与那些品牌溢价过高的高端奢华时尚品牌相比，轻奢品在保证品质的同时，价格更加合理。 虽然它们仍然比大众商品贵，但较高的价格是由质量和设计来弥补的，而不是在品牌和声誉方面，消费者有更高的心理接受度； 传统大牌奢侈品产量有限卡通形象，但产能又太高，无法强调个体之间的差异，更谈不上体现个人风格和品位，相比之下就显得轻描淡写了。 奢侈品牌虽然小众，但百花齐放，个人更容易找到自己独特的路线，不容易“撞衫”。 强调个性、原创是轻奢侈品最显着的特点。 2019年，泡泡玛特自研产品营收达13.8亿，占总营收的82.1%。 由此可见，具有个性、原创性的产品确实最受欢迎。 泡泡玛特的产品之所以可以算作轻奢产品，除了款式独特、标签原创之外，还与它本身的属性有关：不是大众商品，也不是实用性。 买它的人满足了，最重要的是马斯洛需求金字塔的上层，为精神世界而生的东西，注定是奢侈的。

3、独特、时尚

截至2020年12月，跑玛特共运营93个IP，其中自有IP 12个、独家IP 25个、非独家IP 56个，自有IP包括Molly、DIMOO、BOBO&COCO、Yuki等。泡泡玛特一直以来保持了非常高的更新速度。 如果泡泡玛特在2016年8月推出第一款“MollyZodiac”盲盒系列，那么平均每个月就会更新1.78个IP，也就是说，每两周半就会有新的IP上架，更何况还有一个IP下可能有多个系列。 在泡泡玛特的商城里，越来越多的形象被覆盖，无论是各职业的小女孩、小男孩、天上飞的小动物，还是各种好看又好吃的食物，你都可以制作出来你能想到的，更多小众独特的需求在这里都能得到满足，款式很多，充分强调个体差异，不“撞衫”你就是特别的。

4. 知名度高

受欢迎的意义在于能否得到别人的认可。 比如高考生圈子都知道清华大学的IP。 只要你拿出清华大学的学位，大家都会认可你的能力。 虽然这也是一所非常有实力的学校，但是由于在高考圈子里知名度并不高，所以很难像考入清华时那样得到圈内其他人的认可。 根据2019年零售额统计，泡泡玛特是中国最大的潮流玩具品牌，市场份额为8.5%，知名度足够高； 除了上面提到的强大的渠道运营外，其社区运营也很成功：微信公众号的240万粉丝每年阅读10万+篇文章； 霸趣社区、潮玩会、快闪店等线上线下运营，为潮玩打造用户生态圈，助力品牌复购率达到58%，高于潮玩市场前十玩家平均7.6% 。

5.奇妙的想象空间

当人们想要购买一件产品的时候，不仅仅是因为它的实用价值ip形象，更是因为它能够带来的感受，无论是满足梦想、欲望，还是带来好心情。 腕表品牌百达翡丽有一句经典口号：“没有人能真正拥有百达翡丽，而只能为下一代保留它”。 且不说有实用价值的钟表需要为广告传达额外的精神价值，本身没有实用价值的时尚游戏就是为了精神需求而生，传达美感也是理所当然的工作。 除了降低认知成本，“无故事”的空白角色再次发挥作用：以MOLLY为例，这个小女孩有时是迪士尼公主，有时是女学生，有时甚至是宇航员，虽然故事角色细节没写，但她的公主裙或者冲浪板就足以让玩家产生无限遐想。 在MOLLY的世界里，她可以是任何角色，而MOLLY本身就代表着无限的可能性。 试想，如果她的故事一字不差地写下来，无论故事多么细腻，她的“生命”仍然是有限的，那么她和普通人有什么区别，也将不再有趣，所以空白的地方这个故事是必要的。

“无故事”成功的背后，是新一代消费需求的变化。

02

抽盲盒的快乐

要理解盲盒为什么会让人上瘾，我们首先要看看它引导了用户哪些行为，以及相比于非盲盒销售以哪些方式带来了附加价值。

为什么“得到”比“买”更快乐？

1. 开箱：低成本自我识别

现实生活中的经验总是让人习惯性地将挑战的难度与奖励的大小联系起来，这实际上是一种认知失调； 如果将官方隐藏资金的1/144（即0.69%）映射到现实中，一定是一项极其艰巨的任务。 例如，2017年高考985/211录取率为6.5%。 经过计算，赢得隐藏钱的概率是被录取到985/211的概率的10%。 一; 也就是说，人们内心期望获得隐藏资金的挑战比通过985/211考试要困难十倍，尽管最终的奖励只是一个不到十厘米的娃娃。 在认知失调的作用下，玩家往往会认为，用59块钱，就有机会取得比985/211还要“了不起”的成就，比苦读10年划算得多。

2、发图片：深度认同他人

“几乎一半的潮流玩具消费者都是潮流玩具社区的成员。” 大量加入网络社区的玩家提供了一个展现彼此分享愿望的窗口，而隐藏模式的挑战则给玩家们带来了全图画书成就的共同目标，因为挑战的难度是公认的，获取方式与阈值更容易被别人认可，隐藏模型稀缺，但普通模型也稀缺，因为没有直接的途径获得； 当玩家确定其他玩家也会觉得赢得特定风格是值得认可的事情时，在圈子里分享时你会感到更加自信。

3.交换/礼物：平等的社会环境

购买重复模型对于老玩家来说基本上是不可避免的。 如果不是盲盒，或许没有人会主动购买重复型号； 但也正是这些重复的款式，极大的刺激了玩家之间互动的内在动力，导致玩家在这个圈子里，手办就是护照，拿不到暗金也是很正常的事情。 没有人会因为你用普通的钱去兑换而嘲笑你； 因为无法选择，无法选择等级上没有高低之分，购买的商品也无法体现玩家现实中的购买力，所以抽到的商品更容易让人放心是好是坏。 毕竟，这只能说明运气的好坏。 ，改变运气比改变经济状况容易得多，“运气不好”比“买不起”更容易接受。

上述三个动作所获得的经验必须根据“提取”的原则来确定结果

试想一下，如果你用钱“购买”潮流游戏，就不会有获取隐藏资金的挑战。 缺乏挑战意味着缺乏回报。 门槛较低的奖励很难产生自我认同和他人的认可，用钱就能得到。奖励没什么特别的； 当实现目标的唯一门槛变成花多少钱，当成本和期望明确后，玩家会计算“可以付出多少钱，换来多少回报”，确定性的代价就是增加消费成本，玩家不会再购买重复的模型，但成本就是花更多的钱； 而直接用金钱衡量结果的方式，则摧毁了玩家利用运气以小利创造奇迹的可能性，再次将玩家拉回了财富不平等的现实世界。 自我认同和他人认可程度降低，消费成本增加，社会环境不再公平，最终降低支付欲望。

成瘾核心：运气就是力量

现实世界的竞争总是让人感觉不公平，因为这个世界决定成败的因素非常复杂，可能是个人因素，也可能是外部因素。 在所有因素的共同作用下，个体的结果差异很大。 大多数对结果的不满可以归结为两个问题：先天不平等的起点，以及后天累积的差距。

“他生来就拥有一切”

“已经晚了，我无论怎么努力，都追不上他了。”

泡泡玛特将潮玩游戏化后，很好地解决了这两个问题。 游戏化的好处体现在以下几个方面：

1. 体验可能性

现实之所以不美好，是因为有太多的人生故事因客观因素的阻碍而无法实现；

在潮流世界中，那些现实中因客观因素而无法实现的角色，比如宇航员、小公主、反派，他们的故事都可以通过玩家的想象来完成。

2. 共同目标

事实上，每个人的追求都有很大不同。 你努力争取的也许别人唾手可得，但你努力奋斗后最终却得不到认可；

在盲盒游戏中，玩家有共同的目标和挑战，那就是完整的图鉴和隐藏的金钱。 完成挑战、实现目标后，他们会得到大多数人的认可，而不必担心成功标准不同而不敢分享自己的喜悦。

3、公平竞争

在现实竞争中，个体会受到外部环境的影响，而环境又各不相同，不可能十全十美。 人的成功或失败都会归咎于外界因素，所以不服气；

盲盒抽奖只与运气有关，绝对公平，完全属于个人，不受任何外界因素的影响，运气不好只能靠自己，否则运气好就完全是自己的能力了； 因为运气所主导的因果关系只与个人有关而无法控制，所以运气是个​​人之间最公平的竞争。

4.道路清晰

现实中的成就是可以实现的，但很多时候路径并不唯一、不明确，让人没有目标的方向；

在盲盒游戏中，收集图鉴所有成就的唯一方式就是重复绘制，清晰且单一。

“运气是不可干扰的、不可测量的、不可累积的”

潮流玩法获取游戏化后，运气或者实力是拉平玩家之间固有不平等、让中间加入的玩家无压力参与的关键； 运气是个体最特殊的属性，它不受任何因素干扰的个体属性； 因为无法衡量，所以没有高低之分，因为无法叠加，所以早入的不如晚入的幸运，新玩家可以随时加入，不存在与老玩家的“竞争”实力“差距；在运气的较量中，没有永远的失败者，只要你愿意再试一次，在下一次获胜的机会之前，每个人都是平等的。”

“大约70%的时尚玩具消费者会因为心目中的特定玩具设计而购买盲盒玩具三次或多次。”

“我希望我能得到我想要的，至少不会得到重复的。” 这是球员的基本心态。 知道抽中的概率很低，他们通常不会对一击这种事情抱有太大的期望； 但一旦你真正以很小的成本得到很大的回报泡泡玛特盲盒进货渠道简笔画，那么幸福就会持续很长时间； 为什么限制是3次？ 我们来计算同一系列（除隐藏模型外的 12 个模型）的抽奖次数以及对应的非抽奖 Reprobability：

1次（100%）

2次（91.7%）

3次（76.4%）

4次（57.3%）

5次（38.2%）

...

我们可以看到，以第三次为临界点，三抽之内大概率不会抽到重复的款式。 如果以不重复的风格作为快乐与不快乐的临界点，只要没有达到3次，可用的快乐就大于一次59元的成本，导致上瘾，玩家不断抽箱，之后抽3次后，在不降低成本的情况下，可获得的幸福感急剧下降，从而导致玩家懒惰，不再抽奖。

无论是潮玩本身人物故事的留白，还是只有开箱那一刻才能验证的运气，这些都在人们的潜意识中留下了想象的空间。 盲盒满足了人们对美好生活的幻想，游戏化的操作过程带来了脱离现实的沉浸式体验。

人们愿意相信，如果不受任何世俗因素的影响，如果一切绝对公平，他们应该拥有无限的可能性。 这就是对美好生活的憧憬。

盲盒付费的本质是

为美好生活的期待付出代价

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