泡泡玛特盲盒进货渠道义乌-清空小学生的零用钱，这家公司的利润使流行音乐会造

Pop Mart是年轻人的安慰剂，Ultraman卡是小学生的社会货币。

作者丨Yang Yafei

编辑| Qiao Qian

来源丨36KrPro

Liya真的不明白为什么她5岁的儿子在20年前的电视连续剧中着迷，“每周在各种商店的超人卡前走来走去”。当她说这句话时，她刚刚带领儿子从玩具RC出去，家里的库存很高，以至于她“不知道该如何处理”。

“ Ultramanka无处不在。”莉亚叹了口气。购物中心儿童区，Miniso，Toy Store Kisland和学校附近的文具商店，无一例外。放学后，我儿子会使用她的手机观看视频，但重点不是Ultraman TV系列，而是博客作者的Ultraman Card拆箱视频。

“幼儿园中的男孩基本上正处于一无所知的阶段，但他们知道这件事称为Ultraman。”

Liya的儿子正在玩具商店购买Ultraman卡。

Mingyu是小学五年级的Mingyu，不是Ultraman的粉丝。他从未看过Ultraman电视连续剧，家里没有任何Ultraman模型。自从去年春季和夏季进入一家带有“一堵墙的专业商店”，他已经完全陷入了陷阱，并在半年内花了1000多元来使用超人卡。

卡业务并不少见，神奇宝贝卡和浣熊水利润卡也是许多人的童年记忆。但是Ultraman的赚钱能力立即击败了市场上的所有类似类型。

它的幕后是一家名为Kayou的Zhejiang公司。

36kr从接近Kayou的几位投资者那里得知Kayou在2020年的收入为30亿元人民币，其净利润超过10亿元人民币，但尚未正式确认。在收入方面，该公司当年无法挤入GEM的前100名，但其利润使多数人不知所措，在1,100多家宝石公司中排名前30名。

“这是一台金钱印刷机。”在卡领域进行研究的投资者叹了口气。

Pop Mart也通过其盲箱操作IP发挥了自己的财富，其规模与Kayou相似。在2020年，营业收入为25.32亿元人民币，净利润为5.24亿元 - 但净利润率为20.7％，仅是Kayou的一半。这意味着刚刚成立的Kayou在短短三年内就在流行音乐厅取得了十年的成功。

在2020年春季音乐节期间，Ultraman卡生产能力曾经有限，经销商无法找到卡。规则变成“任何人都会先给您钱，然后获得货物，然后根据订单的规模运送货物。”一位经销商将数百万现金带到了Kayou工厂，但是当他到达该地点时，他意识到“我们不会带来最多的钱”。

熟悉消费者投资的红杉中国在2021年投资了纸牌游戏。接近红杉的一位投资者告诉36kr，最初，Kayou根本没有看到另一方，直到红杉的中国中国合作伙伴Su Kai亲自登上了家，当时流行音乐会在2020年底公开了，当2020年底，Mecooia是最大的外部投资人卡通形象，也是该案例的案例，也是Sua Kai的促销员。

这两家公司的形状和精神确实相似：它们都出售“玩具”并使用盲箱机制，而大多数人都无法理解它们，而一小部分人很疯狂 - 流行音乐集主要出售给18-29岁的年轻女性，而Ultraman Cards的观众主要是来自幼儿园到小学的男孩。

与众不同的是，流行音乐节在上市的前夕闻名，并在当时进入了最令人眼花new乱的新消费者明星项目，而对Kayou的深入报道几乎为零。

自从新消费企业家浪潮从沸腾变为冷却以来，过去的几年中，野心企业家和投资者一直对“大型轨道”和“大型类别”着迷。令人惊讶的是，在像卡片这样的看不见的角落里，一个无形的巨人悄悄地站起来。

作者拍摄的Kayou Beijing R＆F Plaza商店的一角

一个可以“赚钱”的盲盒

1963年，日本特技演出导演埃吉·图尼亚（Eiji Tsunya）创立了同名工作室，在三年后推出的电视连续剧“ Ultraman”中泡泡玛特盲盒进货渠道义乌，他将被转变为Ultraman，并将首次在屏幕上。从那以后的56年中，Ultraman遵循了从日本到世界的“长寿电视连续剧”，成为了几代人的童年记忆。

Tsuburaya可能没有想到50多年后，一群小学生通过小型卡（高级Ultraman Zero）了解了不同的Ultramans，其攻击能力为154,000，国防力量为147,000；低级Ultraman Galaxy，其攻击力仅为83,000。

在老师禁止将卡取上学校之前，三年级小学生Yuchen将带他们上课，将卡的水平与同学进行比较。拿出高级超人卡是小学生社交生活中的一个自豪时刻。

Ultraman卡的水平设置部分之后是资深日本游戏制造商Konami的做法。 1999年，Konami推出了收集卡“ Yu-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-gi -Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-Gi-截至2021年1月，Yuyu卡的累计销售额达到350亿。

一些稀有卡只能落在特定的卡袋中，并且需要绘制它们的机会。 Yuchen说：“如果运气不好，您将无法在最热的黑色钻石版卡袋中画稀有卡。”唯一的解决方案是k k金。如果您购买一定数量的钱，您将获得一张额外的稀有卡。

长期处理纸牌游戏的经销商Li Yi认为，盲箱机制是纸牌游戏兴起的重要原因。它掌握了年轻父母对孩子的热爱以及孩子探索未知事物的心态。 “他们被密封而无法打开的越多，他们想打开它们的越多，他们就越想打开它们并知道里面的东西。如果他们没有得到想要的东西，他们将继续拆除它们。”

更重要的是，Ultraman卡已成为“赚钱”工具。

每次我画一张稀有卡时，Yuchen和班上的学生都会首先计算出价值的价值。 “ SSR价值多少，价值超过十元和XR价值100元。” Yuchen说，班上的男孩基本上在玩。一些学生收集了三到四本卡书。他们总共完成了三到四本纸簿，发现可以出售一卷五，六百元，“收藏的时间越长，它越有价值”。

至于我花了多少钱，Yuchen没有印象，他只是“每天购买一次”，而他花了多少钱取决于那天的零用钱。

在卡片旅游商店中，卡迷正在展示他们的稀有卡收集书。作者的照片

对“价值”的看法通常来自周围。专注于儿童领域的投资者告诉36KR，学校周围的便利店所有者将以高价从学生那里回收稀有卡片，“让学生感到有价值”，他们收集的时间越长，卡就越有价值。即使没有直接回收，一些商店也会估计小学生绘制的稀有卡。

在二手交易平台上，有各种各样的卖家出售稀有Ultramanca。在Xianyu上，用户的“ Ultraman Card”进入了Xianyu的“棋盘游戏迷正面列表”的热门名单的前1位，而两个列表类别的飙升列表，Newcomer列表的前三名用户也在出售Ultraman Card卡卡片。

能够从中赚钱也是Ultraman Mi Mingyu被困的原因。每次打开卡时，他的灰烬玩家都会指导一两个，“收集了昂贵的纸牌，最便宜的售价是出售的。”因为将昂贵的商店卖给便利店是“巨大的损失”，最便宜的商店的出售范围从1美分到5元不等。

但是，Ultraman Card的现金回收行业仍在灰色地区。 36KR发现，不同的卡销售媒体是否支持回收，也存在不确定性。

Kayou官方对现金回收非常秘密。来自Kayou一家旗舰店的店员说，他们不会讨论卡的价值，而是“许多人买了它们来收集它们”。

尽管没有提到钱，但纸牌游戏确实以更隐含的“赎回”方式从用户那里“回收”卡。

李Yi告诉36KR，Kayou将在各种商店中举行卡兑换活动，启动回收表格，例如“ 1 SSR卡的10 sr卡”，“ 10 SSR卡，用于1 HR卡”。这些活动将不时举行，并将由Kayou的官方教练赎回。

复杂的卡级设置还为定价中的纸牌游戏留出了巨大的空间。根据稀有卡类型的不同，一个袋/盒子的价格从1元到200元，以及一些纪念卡盒高达1,000元。这也意味着在大多数小学生的大多数玩具零售渠道和消费水平中，kayou可以“毫无开动”。

“具有游戏甚至赌博属性的商品，以及IP包装和营销是一项不错的业务，流行音乐集和Kayou是典型的。”玩具行业的长期企业家Chen Xiaofan告诉36KR。

“环绕”小学生

作为一家仅建立了三年的公司，Kayou展示了一种极其不匹配的渠道能力。

根据36KR的数据，Kayou的产品在全国范围内进入了31个省，地区和市政当局，覆盖率超过90％。李伊说：“现在，只要有一家商店或与它相关的孩子，就会有一个纸牌游览。”

Kayou为什么能够无处不在？

原因是出售超人卡不是Kayou首次进入学生玩具市场。该频道能力长期以来一直在母公司甲壳虫动漫中揭示。

甲壳虫动漫的创始人是李·齐金（Li Qibin）。这位Zhejiang商人出生于1970年代，已经探索玩具行业已有20多年了。

据媒体报道，自2000年他与10,000元开业以来ip形象，李·齐金（Li Qibin）最初在泡泡糖贴纸上发现了商机 - 带有免费的卡通贴纸，一盒泡泡糖可以赚取75美分，而没有贴纸，他只能赚1美分 - 这一发现使李基金（Li Qibin）可以快速制作他的第一批金锅。

2003年，李·齐金（Li Qibin）创立了Yiwu Beetle玩具工厂，并自己设计和开发了动画玩具产品。到2007年，收入已超过5000万元人民币，并且在全国主要城市开发了180多个一级特工。

随着业务领域的扩大，李·齐金（Li Qibin）于2010年创立了甲虫动画，并开始在国内外代表各种卡通品牌。甲虫不仅从80％的国内受欢迎品牌获得了版权资源，而且还从许多著名的外国公司（例如TOEI，迪士尼和芬兰Rovio（“愤怒的小鸟”的生产者''）那里获得了产品形象授权。

这是一个关键的转折点。手头有一系列成熟的IP，甲虫的玩具衍生物正在增长。根据李·齐金（Li Qibin）的计划，甲虫将成为国内动画和玩具行业的领导者，卡片业务中的纸牌游戏是重点的中心。此外，他们还推出了两个领域：“ Mandk”和幼儿教育产品，这些产品源自动画。

到2014年，甲虫动画渗透的终端频道数量已达到100,000多个。校园周围的小商店是甲壳虫通道穿透的重心，而Mand的贡献在这方面非常重要。该模型的核心是，小学生可以在笔记本，贺卡，杯子和其他产品上自由DIY印刷自己喜欢的动漫图像。

通过与湖南广播和电视金鹰卡通频道的合作，甲壳虫很快在飞行员长沙（Changsha）的飞行员城市中立足，并在一年多以上进入了小学和中学附近的380多家零售店。

一个情节是李·齐金（Li Qibin）曾经购买了土地，并建造了一个整合全息技术的动画城市，但受到了重创。 2016年，该公司的资本连锁店损坏了。直到2018年，Li Qibin将注意力集中在Ultraman IP上，并希望再次转身。

目前，两年前，甲虫已经失去了荣耀，但是提前积累的频道资源也为超大型卡迅速扫荡该国奠定了基础。

为了更快地穿透，Kayou还成立了省级和市政代理商。李伊告诉36KR，他在江苏的小城市中的特工每年有数百万美元的销售任务，“省级代理人的指标更高”。此外，Kayou还开发了“ Kayou购买宝藏”来控制分销渠道。

经销商很热情，因为Kayou给他们留下了足够的利润率。 36KR从多个来源获悉，Kayou将以50或60％的折扣享受kayou提供给玩具商店，文具商店，零售店，锚定商和其他下游经销商。尺寸越大，折扣就越多。

即便如此，Kayou仍然可以保证净利润约为50％。

高利润来自两个方面。一个是，与数字相比，高霉菌的开放成本高得多，印刷卡的原材料成本要低得多，另一个是IP许可费不如预期的。

Ultraman卡的授权党是上海Xinchuanghua Culture Development Co.，Ltd。（SCLA）。 2008年，SCLA获得了来自中国大陆的日本（Ultraman Creator）的16种Ultraman系列作品的独家版权。

IP许可费通常分为两个部分：授权费和销售。根据36KR的说法，大多数一线IP的授权费用不到一百万元。通过Pop Mart的财务报告，可以发现，从2017年到2019年，向艺术家和IP提供商支付的设计和许可费仅占当年收入的2.8％。

自2021年以来，Kayou还开始建立离线直接商店，并于7月在广州开设了第一家“超级旗舰店”。商店中有多种Ultraman车型，自助卡抽屉，稀有卡展览区和超人周围环境。

Ultraman 1：1在Kayou商店，作者拍摄

截至2022年1月8日，Kayou已在全国7个城市开设了13家离线直接商店，并已广泛进入上海，北京，北京，深圳，广州，杭州，成态，成都和重Q的城市。

Kayou Direct商店的位置很明显。该国的第一家商店泡泡玛特盲盒进货渠道义乌，包括Zhengjia Plaza，北京的第一家商店，R＆F Plaza等，都位于购物中心的儿童商业形式的地板上，以及中国东部的第一家商店，上海Qibao vanke商店位于儿童地板上。此外，Kayou还授权在Tmall，和Pinduoduo出售30家母体和婴儿玩具商店。

由于分销作为核心并扩展到直接销售，因此Ultraman卡现在几乎无处不在。